当前位置： 毛里塔尼亚 > 行政区划 > 一人对接客户的采购规划运维财务董事会,这
当前位置： 毛里塔尼亚 > 行政区划 > 一人对接客户的采购规划运维财务董事会,这
我是一个新入职的客户经理，不算老也不算新。毕业后在中国区完成了“一营”和“二营”培训，被分派到国内某代表处，后来转岗到了北部非洲地区部，成为佛得角办事处的一员。
我觉得自己是一个比较“逆来顺受”的人，这当然不是说我有“自虐”倾向，而是我对自己的坚毅和努力有信心，相信不管什么样的“逆来”，我都可以顺利地进入一种良好的状态。入职后被派到中国区的时候，我踏实受训准备中国区落代，后来有外派机会时，我积极筹备海外面试，参与首派战略预备队。当得知外派地是葡语国家的时候，我也没有任何心理波动，只是想着快速接起客户关系，履行业务……
这种随遇而安、波澜不惊的性格的得益于家庭的滋养。一直以来，我的家人非常信任和支持我，极少干预我在学习和工作上选择。只是偶尔用工作相关的鸡汤小文章来提醒我，要努力加油干，对得起自己的每一个选择。
一般情况，首次外派的新员工都会安排在地区部进行1-2个月的区域融入与训战，可赶上年疫情各国停航时间很长，一直到8月底西安-里斯本航线开通，我才登上了前往这片西北非群岛的航班。
佛得角位于世界地图的最西边，坐卧大西洋十字要冲。作为航海时代的最繁忙航线上的补给站，岛上人文、社会环境逐渐成型，随着时代奔涌向前，一个“在非洲，不非洲”的融合欧洲制度和拉美人文的非洲国家诞生了。
和别的椰树绿影、水清沙白的海岛国家不同，虽然它与炎热干旱的西非大陆隔海相望，但是毛里塔尼亚的沙尘可一点也没饶了这个火山群岛，加上副高和信风带长期盘踞，佛得角“不幸”成为少有的具备沙漠气候特征的海岛国家之一。物以稀为贵，如果您是一个资深的海岛旅游爱好者，那佛得角的别样风情您一定不能错过。
航海时代东西穿行的商船在此停留补给，塑造出佛得角多元开放的文化基调，加上克里奥尔人特有的对生活的热情、对客人的友好。毫不夸张地说，你可以在语言不通的情况下，不超过5分钟就可以认识一位新的朋友。
02岛上的朋友们还记得，那是一个凌晨，我和新厨师彭师傅一同抵达佛得角。那天，星空特别亮，精干热情的导师亲自来接机。
办事处常驻人员不多，只有办事处主任、客户经理、厨师和两名本地员工，其他是项目的出差员工。我一来就受到了大家热烈的欢迎。主任说：“我们虽然人少，但也是一个完整的战斗单元，要快速融入，发挥出自己的战斗力！”我听了直点头。
办事处把一套别墅作为宿舍，一套别墅作为办公室，售后人员有一台丰田皮卡，售前人员有一台丰田SUV，还有保姆、保安……公司对小国的持续支持政策让我们拥有着良好的工作与生活环境，“温度北非”让我仿佛身在欧洲。
▲我们的办公楼
这里我要特别感谢一位本地同事。他是我的法语语伴，叫Stan，我们更喜欢叫他李树。年，他以实习生的身份加入华为，后成为一名正式的无线工程师，在佛得角已经6年了。如今，他已成为本地运营商网络的“全科医生”，并有超常的语言能力——能够熟练地使用葡萄牙语和本地克里奥尔语，属于这里人尽皆知的角色。
华为不仅给了他成长，也给了他成长中的收获。有一次，他指着贝宁的地图告诉我，他在首都富人区买了一块地，儿女在佛得角的贵族学校就读，他在华为工作干劲十足。小国资源少，客户经理换了一任又一任，但是他一直用自己聚焦客户的态度和不断进步的技术能力，守护着华为在佛得角的两张网。
我一来就得到了他很多的帮助。比如最开始的能源项目，他除了负责日常交付工作，还支持我进行能源方案交流，不仅解决了最初的客户信任问题，也解决了能源主管英语不流利，而我不会讲葡语的困难。
在岛上，我还有一个好朋友——Ruya。它是一条快10岁的狗，按照动物的生命周期，已是暮年，吃的不多，叫的也不多，但是每天下班守护我们回宿舍的时候，总是开心得像个孩子。它还特别自律和勤奋，即使雨季里风雨穿过阳台，打湿她长待的地方，也不踏进办公室或者宿舍半步，从不给我们增添麻烦。
除了不打扰我们，它还在尽力地发光发热。从办公室到宿舍大概有步的路程，每天晚饭的时间，它不会跟着第一个走出办公室的人同行，而是跟着最后一个走出办公室的人一起回宿舍，似乎是在检查有没有落下了谁。
小国人少，但是狗多，晚饭后如果去海边散步，带上它会很有安全感，那些路上的野狗都不敢靠近，而且我敢肯定如果有坏人出现，它也会奋不顾身地扑上去。它的传说在几代在佛得角奋斗过的华为人之间传唱，是大家心目中最艰苦奋斗的狗。
▲我们的Ruya
03客户经理不能只做“传话筒”一来办事处，导师就跟我强调：要快速接起运营商业务，不仅是客户关系，还包括眼下的能源项目。于是，第二天一早，我就随导师来到一牌客户办公楼，对客户进行拜访。
客户很友好，对我说的最多的一句话就是：“希望你在这里创造成功！”事先准备的自我介绍让我和客户的互动很顺利。“口罩遮不住的笑容和会说法语的中国人”也成了我给客户的第一印象。
年7月，客户中心机房电池间曾发生失火，华为团队日夜参与救灾并提供技术支持，帮助客户快速恢复网络，因此，客户提出后续能源产品的替换首先考虑华为方案。我来了以后，项目的交流和沟通任务就交到我手中了。
从8月底开始，我开始和能源主管R接触，拉通地区部解决方案经理与其讨论项目的HLD（概要设计）和BOQ（报价单）。由于客户在能源方面未与我司合作过，加之语言问题，客户对我显然缺乏信任。
印象最深的一次，从中午12点一直到下午5点钟，我站在客户办公桌旁边，和他逐页核对30多个BOQ文档。在沟通过程中，客户不停质疑我。我端着电脑打开此前澄清邮件解释，又手忙脚乱地连线能源产品经理远程澄清，他的表情依然是将信将疑。后来我请了本地同事来现场和客户继续交流，最终才打消他的疑虑。
我知道，技术方案的打磨不是一蹴而就的，但如果密集的技术沟通每一次都需要卷入地区部的产品解决方案专家一一澄清，效率太低了。于是，我开始边学边谈。
每天上午，我把高阶设计打开，自制一个产品及能源术语表，再打开BOQ，把每一份BOQ还原到高阶里面，理清属于设计里具体哪一部分。这样一番熟悉下来，密密麻麻的参数和设备名称我已经可以脱口而出。除此之外，我还不断向产品经理取经：客户的疑问是怎么产生的？我们通过设计和定制如何帮助客户解决问题？背后涉及的商务问题有哪些？……
下午去拜访客户时，我会针对上一轮的问题进行澄清，并获取客户最新的反馈，晚上再和产品经理一起讨论，当晚通过邮件给客户答复，以铺垫次日的当面拜访。
如此进行下来，我发现客户一天比一天对我热情了。当我从一个站着记下他疑问的“传话筒”，变成了一个可以当面给他确答复的“准产品经理”，我们项目的技术方案也最终通过了他的认可。
技术客户的信任是首先建立在能力基础上的，特别是在佛得角，这里崇尚欧洲标准、欧洲文化，客户关系的建立依靠的是硬实力。在小国，客户经理不只是客户关系的搭建者，也可以通过快速学习成为战时状态的产品经理。
04大起大落的签约日从客户角度来看，目前的通信能源还使用没有极简运维和高效能源的小厂商能源设备，无法支撑其未来的发展。在客户拜访过程中，我反复介绍我司的方案价值，特别是从后期OPEX（运营支出）上进行剖析，AC/DC（交流电转换为直流电）转换效率高更省电、智能运维平台更省心、模块化更加便于未来数据中心高效搬迁，这些价值点最终打动了客户。
项目总算进入最后签约阶段。但没想到这一天充满了大起大落。
按照此前与CEO的约定，一大早我先去采购总监S的办公室进行拜访，对其商务流程审批表示感谢，把纸质合同交由他进行最后审核。
原以为只是走流程，没想到，审核过程中，客户的技术规划总监突然发问：为什么付款条款和历史不同？从3/3/4变成3/7？
事实上，关于付款条款，此前华为内部对于小运营商出了专门的文件，要求对风险客户进行%的风险退出管理，客户作为佛国企，在历史交易中一直保持着良好的信誉，在该项目中我们已经做了条款优化的尝试，POD（设备到货）之后付清所有尾款，并在商务谈判中获得了客户采购部的初步认同。
说者无心，听着有意，此时S的眼神已经变了，我也意识到了事情的敏感性，赶紧找出此前客户确认过的沟通邮件。
同时，我立刻打电话给CCFM同事K进行分析讨论。然后，我向客户解释道，此前历史条款是基于没有voucher（优惠券）引入的情况下协定的，但是为了帮助客户缓解现金流，我们联合财经和法务对voucher使用条款进行了变更，以支持客户30%的预付款，如此既能缓解现金流，又能够间接加速华为的生产和发货节奏，帮助客户解决燃眉之急。与此同时，我也希望客户能够同样理解华为的诉求，相互成就才是合作的本质。
S在同僚的质疑面前略显尴尬，但没有继续在这个问题上纠结，而是默默地打开年度付款计划，把电脑屏幕转向我，语气轻柔地问：“按照70%尾款的预测时间倒推，这笔付款可否延迟一个月？”
我抱歉地说：“POD时间仅是预测，很多内外部因素都可能导致POD时间推迟，也就意味着付款时间相应可能推迟。”
对我这种模糊的答复，S没有任何表态，希望我离开办公室。
此时，距离原本的签约还有3个小时。这么一番折腾，我觉得今天要签约的可能性极低。但就这么放弃吗？
我很不甘心，决定再做一次努力，争取和客户CEO的5分钟会面时间。我打算不提付款条款的复杂背景，仅仅确认一下客户之间是否达成一致，今天是否如期签约。可当我进办公室抛出这个问题时，客户CEO显然有些意外，表示没有收到取消签约的消息，并迅速地拿起电话和S客户葡语沟通。
这几分钟，我的心一直悬着。挂断电话后，CEO让我再去见S，她会和我确定最后的结果。看CEO如此语焉不详，我心中不免担忧。
没想到，等我快步上楼进了S办公室后，她面带笑容地告诉我：“TODAY（今天）！”我激动得说不出一个字，这一波三折的经历也让我看到了一线签单的不易。
同时，回忆与商务谈判和签约的这两三个月，我更明白了一个道理：永远站在客户立场上思考问题，无易事则无难事。只有用不断进步的态度、产品和服务才能换来的客户的让步。
05客户界面无小事我读的是外交学，课上老师常引用周总理的一句话：“外交无小事”。做客户经理后，我也慢慢体会到“客户界面无小事”。
第一次正式拜访B客户的运维总监，我就感受到他是非常热情的人，对华为和本地运维团队非常认可，用我们的话说就是一个“很好说话的人”。
我希望真正帮助客户解决一些问题，就问他：“你对华为有什么建议，目前有哪些困难？”他随口提到，目前正在做的事情是迫于人力成本的压力，在寻求对家宽用户开通、质量监控等进行远程运维的能力。
当时我不是很理解他的意思，但用笔把这件事记在了本子上，并告诉他我会最快的时间向他汇报进展。
他似乎担心我是新人，给我太大压力，临走的时候不忘记告诉我：“itisnoturgent，Chen.（陈，这事情并不紧急。）”
回到办公室后，我向本地运维团队了解了事情背景，原来这是一个遗留的老问题，华为TAC初步认为满足不了客户的所有需求，客户没有继续追，我们也没有继续跟踪，事情就一直拖到现在。
可是既然答应了客户，就不能这么食言。我马上和机关研发联系，寻找解决方案。经过了解和确认，全部的家宽用户都要实现远程管理，确实实现不了，但是如果只是对新用户进行远程开户、故障识别等远程运维功能，这件事就容易得多了。
内部达成一致后，我每周和客户反馈进展。最终，我们通过版本升级以及“vasprofile”的模板定制解决了新用户的远程开户问题。我将结果反馈给客户时，他异常激动，给了我一个大大的拥抱。
从这件小事，我知道，客户关系与意识和态度有关。客户不给我们压力，不代表我们就可以降低它的优先级，所谓“打江山易，守江山难”，只有我们能够始终把客户的小事当成大事去做，才能赢得客户真正的信任。
▲协助组织“ICT人才活动”，第一次登上佛得角电视台
06小国客户经理的苦与乐总有人问我，在小国做客户经理是什么感受？
我说，小国客户经理有很多“苦”。小国麻雀虽小，五脏俱全，客户采购部、规划部、运维部、财务部和董事会，这些部门及其关键人的接口人只有一你一个人。时间管理再好，也会疲劳驾驶。同时，我们常说的铁三角，在大多数小微国中往往是缺了一个角或两个角，那就常常需要付出额外的时间和精力去补位。
但辛苦之余也有很多“乐”：能够直接参与不同的业务流程，对业务的综合理解力会很快提升；能够直接面对更多部门的客户和业务，多产品的理解能力也会不断完善；能够拥有复杂的工作场景和大量的工作内容，从而不断磨练自己的专业气质；也能够在触手可及的压力面前激发自己的潜能。
从最开始看到技术方案就害怕，到现在能够流利地在CTO面前汇报；从最早峰会主持紧张地忘了重要环节，到现在能够每周例行端到端组织运作CTO汇报会；从最早回款靠“卖惨”，到现在能够通过客户关系邮件把控节奏；从对看网讲网一无所知，到能够根据客户现网情况对网优团队的看网材料提出系统性意见；甚至包括从最初个人报销都问东问西，到现在能够担负起办事处的伙委运作和多元化激励运作……来佛得角快一年时间，我真正体会到前辈所说的“小国锻炼人”。
但我也知道，职业生涯的路很长，这仅仅是马拉松的起跑阶段，后面的赛道还需要更多耐力和更大的毅力。
在非洲，为非洲，帮助这片土地上的客户商业成功，支持这里的用户获得更好的联接是华为的使命，也应该是一个华为精神小伙的合理追求。希望未来某一天，我离开这里的时候，大家能给我发一个“事成人爽卡”，对得起我在佛得角奋斗过的时光。
本文来自《华为人》
作者：陈良松
转载请注明作者及出处
心声社区是华为的罗马广场
长按转载请注明：http://www.qiyacar.com/xzqh/10404.html
